Как китаисты из Владивостока создали рынок чемоданных чехлов
Как китаисты из Владивостока создали рынок чемоданных чехлов
Сейчас они ищут новый прорывной продукт, чтобы создать еще один рынок
К списку статей

«У нас в семье самый активный путешественник – папа, – рассказывает гендиректор компании Fancy Armor Елена Ларина. – Он летает в Японию, Китай, Австралию и по России 40 раз в год или чаще». Отец Лариной – ученый-востоковед и часто посещает научные конференции. Периодически дочь отбирает у него износившийся чехол для чемодана и выдает на замену новый. Fancy Armor как раз занимается производством чехлов, и Ларина – совладелица компании. Двое других совладельцев – ее младший брат Евгений Ларин и его друг Игорь Свенцицкий, китаисты, ставшие друзьями во время учебы в Дальневосточном федеральном университете.

Ларин и Свенцицкий основали Fancy Armor в 2012 г. Чехлы из эластичной ткани, украшающие чемоданы и защищающие багаж от повреждений, тогда были для России совсем новым товаром. Российские путешественники обычно упаковывали чемоданы в полиэтиленовую пленку или просто сдавали их в багаж, как есть. Поначалу люди принимали чемоданный чехол за закрытый купальник: если повесить чехол на вешалку, было очень похоже, вспоминает Ларина.

Оценка рынка проводилась на пальцах: Ларин и Свенцицкий посчитали потенциальными покупателями чехлов всех авиапассажиров (по данным Минтранса, в 2012 г. российские авиакомпании перевезли 74 млн человек).

Цифры продаж, конечно, отличаются от этих оценок. Но постепенно россияне привыкли к товару. И сейчас Fancy Armor продает более 30 000 чехлов в год (оптовая цена – от 800 руб. за штуку). Выручка компании в 2018 г. составила 25 млн руб., чистая прибыль – 5 млн руб.

Два года в Гуанчжоу

Первыми багажные чехлы стала делать голландская компания SuitSuit в 2008 г., за ней – американские компании. Сначала Ларин и Свенцицкий хотели возить чехлы из США, но те плохо растягивались и не имели замочков для защиты от вскрытия чемодана. Предприниматели решили, что можно сделать лучше, и стали искать на сайте Alibaba китайскую фабрику по пошиву изделий из спандекса и неоспана (из этих материалов шьют купальники и гидрокостюмы). Выбрали два самых распространенных размера чемоданов, сами разработали дизайн и выкройки.

На закупку материалов, пошив пробных партий на фабриках и доставку ушел почти весь стартовый капитал – 2,5 млн руб. Часть денег партнеры заняли у родственников, часть накопили сами. Свенцицкий работал в семейной компании – сети магазинов верхней одежды для туризма «Внепогода» – и подрабатывал переводчиком в турагентстве. Ларин трудился маркетологом в софтверной компании.

Первая же партия была изготовлена с браком: она пришла с принтами, где вместо серых котят были зеленые. Несоответствие китайцы объяснили тем, что зеленые красивее. Свенцицкому пришлось отправиться в Гуанчжоу, где находилась фабрика, и остаться там на два года, чтобы контролировать производство. Ларин остался во Владивостоке и отвечал за сбыт.

Самым трудным оказалось наладить продажу товара, без которого люди прежде спокойно обходились. Сразу пришла мысль предложить изделия сетям, торгующим кожгалантереей и сувенирами. Первой согласилась сеть Velars. В 2013 г. выручка Fancy Armor составила 2,8 млн руб. Чехлы заказывали «Mr Сумкин», «Робинзон.ру», Bagway и другие специализированные сети и интернет-магазины.

Запуск собственного интернет-магазина обернулся неудачей. В первый месяц через него удалось продать всего несколько чехлов. Сайт заморозили до 2015 г., потом все же запустили снова – как витрину для новинок. Через интернет-магазин и сейчас продается всего 1% чехлов, у конкурентов примерно так же.

Не упаковка, а подарок

Специализированные магазины чемоданов так бы и оставались главным каналом продаж чехлов, если бы в 2014 г. Евгению Ларину не пришла мысль арендовать маленький стенд на IPSA, главной российской выставке сувениров и промопродукции. Там предприниматели почувствовали интерес со стороны рекламных агентств, которые разглядели в чехле «корпоративный подарок».

С тех пор компания не пропускает ни одной крупной сувенирной выставки и стенды арендует побольше. А чехлы для чемоданов с логотипами компаний приносят Fancy Armor чуть больше половины общей выручки, причем доля корпоративных заказов каждый год растет. Чемоданные чехлы заказывали для сотрудников и партнеров РЖД, «Яндекс», Высшая школа экономики, несколько крупных авиакомпаний и туроператоров. К примеру, туроператор Tez Tour заказал партию чехлов, чтобы дарить их покупателям туров. Представитель компании факт подтвердил.

По словам Елены Лариной, до крупных предприятий очень трудно достучаться. Подавляющее большинство корпоративных заказчиков – рекламные агентства. В базе Fancy Armor около 300 агентств.

Благодаря корпоративным заказам Fancy Armor почти не страдает от сезонных перепадов спроса, в отличие от других видов бизнеса, связанного с туризмом. В магазинах чехлы для чемоданов покупают в сезон отпусков: разница в продажах в зимние и летние месяцы бывает пятикратной. Но с приближением новогодних корпоративов активизируются покупатели из сектора B2B, которые, наоборот, практически не заказывают чехлы летом.

В конце 2016 г. Fancy Armor договорилась о поставках в интернет-магазин Ozon, а в начале 2017 г. – в Wildberries. Теперь эти онлайн-ритейлеры – крупнейшие покупатели чемоданных чехлов, на них в совокупности приходится треть выручки Fancy Armor.

На долю Fancy Armor приходится около 10% общих продаж в категории, рассказал представитель Ozon. Самые популярные – космический и звездный принты. Ozon торгует чемоданными чехлами с 2016 г., пояснил представитель ритейлера.

Производство в России

Елена Ларина, как и остальные совладельцы Fancy Armor, родилась во Владивостоке, но училась и работала в Москве. Окончив Российскую таможенную академию, она работала в Федеральной таможенной службе, затем возглавила Логистический информационно-правовой центр при Московской торгово-промышленной палате. Ларин и Свенцицкий пригласили ее в компанию в 2014 г. как эксперта в логистике и внешней торговле. Но получилось иначе: Ларина отказалась от партнерства с китайскими фабриками и стала развивать производство в России.

Несмотря на все усилия Лариной, сроки доставки готовых чехлов из Китая не вышло сократить больше чем до трех недель. При этом Fancy Armor продолжила получать с китайской фабрики брак, несмотря на контроль качества на месте. Последней каплей стала партия из 300 чехлов для корпоративного клиента с перевернутым логотипом, вспоминает Ларина. До окончания сроков по контракту оставалось всего два дня, и Ларина ночью разыскивала ателье в Москве, где чехлы согласились бы распороть и сшить заново, чтобы логотип располагался как надо.

Китайские фабрики гораздо внимательнее относятся к требованиям заказчиков, если речь идет о пошиве более 10 000 единиц продукции, по мнению Лариной. Мелкими же заказчиками фабрики не дорожат. Средний заказ от корпоративного клиента в Fancy Armor – чуть больше 300 чехлов. Но искать другую фабрику в Китае вместо прежнего партнера из Гуанчжоу Ларина была не готова.

Осенью 2015 г. Ларина арендовала помещение в 60 кв. м в подмосковном Одинцове, купила швейные машинки и наняли шесть швей. Дальше производство развивалось постепенно, по мере роста спроса. Сначала компания переехала в цех площадью 150 кв. м в Немчиновке. А в 2017 г. – в помещение вдвое больше в московском технопарке «Кунцево». В ремонт и мебель пришлось вложить 600 000 руб., еще 3,2 млн руб. – в оборудование: два промышленных принтера и каландровый термопресс. Первый принтер окупился через год, второй – еще через год. Об окупаемости термопресса речи не идет, это самое дорогое и сложное из всего набора оборудования – чтобы запустить его и начать работу, необходимо два человека. Теперь Fancy Armor имеет полный цикл производства и ничего не отдает на аутсорсинг.

Ассортимент чехлов расширился во много раз: сейчас Fancy Armor выпускает чехлы трех размеров и 38 расцветок.

Новый ассортимент

К началу 2019 г. из идеи двух недавних студентов вырос целый рынок, у компании появилось несколько крупных конкурентов. Этот рынок, по словам Лариной, сейчас близок к насыщению.

Лидером рынка в Fancy Armor считают своего конкурента – Игоря Морозова, бывшего дистрибутора Ларина и Свенцицкого. Меньше чем через год партнеры поссорились, Морозов основал свою компанию Routemark и запустил свое производство в подмосковном Подольске. По словам Морозова, в 2018 г. компания произвела 107 000 чехлов (это примерно 25% российского рынка).

Утрату первопроходцами лидерства на рынке Морозов объясняет тем, что основатели Fancy Armor слишком распыляют усилия.

Действительно, Ларин и Свенцицкий уже не принимают участия в оперативном управлении компанией. Первый открыл во Владивостоке рекламное агентство Ink. Второй помогает развивать семейную сеть одежды «Пропогода» (в ней 4 магазина) и занимается дистрибуцией канадской марки обуви. Несколько раз в год все три партнера встречаются, чтобы обсудить будущее компании. Новый курс Fancy Armor – расширение ассортимента за счет товаров для путешествий. Поздновато, считает Морозов: у Routemark, по его словам, уже половина выручки приходится на различные аксессуары для путешествий, которые производятся как в России, так и в Китае. Принцип же Лариной – производить только в России.

В 2018 г. предприниматели начали выпускать ортопедические подушки для авиаперелетов (конкуренты их тоже производят). И сейчас подушки занимают 20% продаж Fancy Armor в натуральном выражении. Потом Свенцицкому пришла в голову идея производить дождевики. Пробную партию уже отправили в розничные точки – в частности в книжный магазин «Москва». Дождевики были сразу распроданы даже при равнодушии менеджмента к новой категории. «Просто некогда этим заниматься», – комментирует представитель «Москвы» Ирина Земцова.

Однако после первых продаж модельный ряд пришлось скорректировать. Предприниматели рассчитывали на молодежь и пошили веселенькие дождевики с котиками или в горошек. А оказалось, что дождевики чаще всего покупают женщины старше 40 лет для поездок на дачу – они легче и удобнее зонта.

Fancy Armor продолжает искать новый прорывной продукт, такой же, как чехлы. Этим в основном занимается Свенцицкий, который много путешествует по Азии и подсматривает в поездках полезные идеи. Пока самая необычная идея – непромокаемые конверты для упаковки вещей в чемодан. Обычно путешественники используют для тех же целей простые полиэтиленовые пакеты. Другая идея – легкие сумки для покупок. «Не знаешь, где выстрелит, – заключает Ларина. – Надо пробовать».

Автор – Павел Куликов