Как серийный предприниматель зарабатывает на отменах авиарейсов
Как серийный предприниматель зарабатывает на отменах авиарейсов
Он пытается отхватить солидный кусок миллиардного европейского рынка
К списку статей

Выпускник мехмата МГУ – 27-летний Роман Гильманов занимался акселерационными программами для стартапов в Global Venture Alliance. А потом он привлек двух друзей –менеджеров проектов из McKinsey Дениса Симагина и Кирилла Душкина, чтобы начать собственный бизнес. Получилось со второй попытки. Проект Prodental в сфере телемедицины провалился, а Compensair, помогающий пассажирам получать компенсации с авиакомпаний, за три года вернул своим клиентам уже около 3 млн евро. За услуги Compensair взимает комиссию в 25% от суммы компенсации, и за три года выручка стартапа составила 750 000 евро.

Идея возникла в аэропорту Чикаго, где Гильманов застрял на сутки в ожидании рейса в Бостон. Рейс переносили пять раз, за это время пропали заранее купленные билеты из Бостона в Нью-Йорк, куда предприниматель должен был улететь следующим рейсом. Гильманов хотя и с трудом, но смог договориться с авиакомпанией об обмене билета до Бостона на прямой билет в Нью-Йорк, стоивший в шесть раз дороже. После этого партнеры собрали 30 000 евро личных сбережений, зарегистрировали в Великобритании компанию Compensair и стали добиваться компенсаций для своих клиентов.

Деятельность Compensair основана на постановлении 261/2004 Европарламента и Совета ЕС. Согласно этому документу пассажир имеет право на компенсацию от авиакомпании за отмену или задержку вылета более чем на три часа. Выплата составляет от 250 до 600 евро. Максимальная полагается при задержке более чем на четыре часа и дальности перелета более 3500 км. Под действие закона попадают европейские авиакомпании, турецкие (в Турции похожие законы) и все остальные, если пункт вылета находится в Турции или в Европе.

Посчитав количество рейсов, по которым пассажирам положена компенсация, с учетом всех сроков давности для подачи требований (в зависимости от авиакомпании они составляют от двух до шести лет) Гильманов получил рынок объемом около 5 млрд евро.

Никто не верит

Евросоюз еще в 2004 г. установил правила в области компенсации и содействия пассажирам в случае отказа в посадке, отмены или длительной задержки рейса. Количество посредников, которые помогают получать пассажирам компенсации, исчисляется десятками. На Украине есть Pandaclaim, в Швеции – Claimair, в Германии – Refund.me и т. д. По словам Гильманова, в каждой европейской стране есть как минимум две компании.

Большинство компаний-посредников работают на локальных рынках. Гильманов же настроился на глобальный рынок, решив повторить успехи стартапа AirHelp, опередившего Compensair на несколько лет. Эта компания появилась в 2011 г. и стала лидером рынка. Штат AirHelp вырос с трех основателей в 2013 г. до более чем 600 сотрудников в 2019 г. По данным компании, ежегодная сумма полученных через нее компенсаций в 2018 г. составляла 200 млн евро.

Впрочем, по мнению Гильманова, не конкуренты являются препятствием для роста Compensair, а недоверие пассажиров к услуге – или полное незнание.

Действительно, про существование компенсаций, по данным AirHelp, знают только 13% пассажиров, а обращаются за выплатами менее 1% пассажиров, которым они положены по закону.

«Некоторым клиентам мы говорили: мы получили для вас компенсацию и хотим деньги перевести, пришлите реквизиты. Они не сразу верили, что мы говорим серьезно», – вспоминает Гильманов.

В январе 2016 г. Гильманов и его партнеры запустили тестовую версию сайта для приема заявок от авиапассажиров. Клиентов привлекали за счет онлайн-рекламы в «Яндексе», Google и Facebook. Первое время именно реклама в Facebook приносила наибольшую отдачу. Средняя сумма компенсации составила 450 евро (в дальнейшем она не менялась). В 2016 г. Compensair добилась компенсаций по 130 претензиям на общую сумму 60 000 евро. Выручка компании за первый год составила 15 000 евро. Затраты на услуги связи, юристов, зарплаты и гонорары переводчикам за первый год в целом составили около 20 000 евро. Но по соотношению расходов и доходов в пересчете на одну заявку компания вышла в прибыль уже к концу 2016 г., утверждает Гильманов.

Судиться или не судиться

Лидер рынка AirHelp популяризирует свои услуги с помощью громких судебных дел против авиаперевозчиков. В апреле 2019 г. пилоты скандинавской авиакомпании SAS устроили крупную забастовку, после чего перевозчик публично заявил, что не будет выплачивать компенсации пассажирам рейсов, отмененных из-за забастовки. По данным SAS, за время забастовки были отменены 4000 рейсов, затронуты 370 000 пассажиров. «Мы оспорили решение и помогли всем пострадавшим пассажирам», – говорит представитель AirHelp. По его словам, компания выиграла уже столько судебных дел, что теперь может добиться компенсаций даже в пользу младенцев.

Гильманов же считает, что судебные тяжбы – не лучший способ заработать деньги. По российским законам (после присоединения России к Монреальской конвенции в начале 2017 г.) пассажир опоздавшего рейса имеет право на компенсацию, но только если докажет, что опоздание принесло ему значительный материальный или моральный ущерб. Compensair предпринял несколько попыток работать в российском правовом поле. По словам Гильманова, ему даже удалось отсудить для клиента компенсацию у «Уральских авиалиний», но судебные издержки превысили комиссию, которую получил Compensair.

Гильманов быстро понял, что требовать компенсацию у российских авиакомпаний, кроме «Аэрофлота», не имеет смысла. Правовая система в России не признает решения европейских судов. Судебное решение обязано исполнить лишь представительство российской авиакомпании в стране Евросоюза, а такие представительства есть только у «Аэрофлота». От пассажиров других российских перевозчиков Compensair заявки сейчас не принимает.

Компенсации, полученные по суду, ни в какой стране не приносят прибыли, утверждает Гильманов. Компания судится в Европе лишь для поддержки репутации и в лучшем случае выходит в ноль. Через суд Compensair получает лишь 5% от всех полученных компенсаций. Остальное удается получить путем переговоров с авиакомпаниями или при содействии органов защиты прав потребителей в разных странах. С ними в компании работает специальный отдел.

Compensair состоит из семи отделов, каждый из которых занимается отдельным процессом – судебными разбирательствами, работой с органами по защите прав потребителей, перепиской с авиакомпаниями, обработкой заявок и т. д. Штат компании разросся с шести человек в 2016 г. до 40 человек, из них 35 работают удаленно из разных стран мира. Гильманову удалось превратить Compensair в международную компанию. Еще в 2017 г. клиенты из России составляли подавляющее большинство, а годом позже примерно 10% клиентов были из Турции, а остальная часть заявок в равных долях поступала от россиян и жителей Европы. Доля пассажиров «Аэрофлота» не превышает и 5%.

AirHelp составляет свой рейтинг авиакомпаний AirHelp Score по отзывам пассажиров и статистике вылетов и прибытий. Он показывает, какие авиаперевозчики предлагают лучший сервис, точнее соблюдают расписание рейсов и справедливее решают проблемы пассажиров. По данным рейтинга 2019 г., «Аэрофлот», например, занимает 32-е место среди 72 авиакомпаний мира в AirHelp Score. А самые высокие баллы в России набрали Turkish Airlines (18-е место в мировом рейтинге), Air France (19-е место) и LOT Polish Airlines (20-е место).

Отношения с авиакомпаниями Гильманов описывает как вечную войну, где стороны наращивают количество доводов в пользу выплаты компенсации или, наоборот, в отказе. Воевать в одиночку, не будучи юристом, слишком сложно (по закону даже первый формальный ответ на запрос пассажира о компенсации авиакомпания вправе отложить на два месяца). По этому вопросу «Ведомости» обращались в «Аэрофлот» и Turkish Airlines. Представители обеих компаний от комментариев отказались.

Стать частью экосистемы

По словам Гильманова, стоимость привлечения клиентов с помощью классической онлайн-рекламы в «Яндексе», Google и соцсетях с начала 2018 г. выросла в среднем в полтора раза. В некоторых странах, например в Великобритании или Германии, расходы на рекламу вообще съедают всю прибыль Compensair. Поэтому Гильманов стал искать партнеров, которые помогли бы привлекать клиентов.

В 2016–2017 гг. Compensair принимал участие в конкурсе «Школа миллиардера» российского Forbes и в итоге победил. И как раз во время участия в «Школе миллиардера» Гильманов придумал и анонсировал партнерскую программу. На нее откликнулись первые два десятка партнеров – порталы для туристов, а также блогеры. Стандартное вознаграждение для партнеров – 20% от комиссии, которую берет Compensair (то есть 5% от суммы компенсации).

Договориться с партнерами оказалось нетрудно. Крупные технологические компании заинтересованы в том, чтобы создать вокруг своих базовых услуг целую инфраструктуру услуг сопутствующих. Гильманову удалось договориться о партнерстве с Visa, Сбербанком и группой «Тинькофф». Смысл партнерства с Compensair – создать дополнительную ценность для активно путешествующих клиентов, пояснил представитель банка. Банк создает экосистему, в которую входит и собственное онлайн-турагентство, объясняет он.

Сейчас партнеры приносят Compensair 40% всех новых заявок. Однако с крупными партнерами Compensair работает на условиях более низкой комиссии, нежели обычные 25%. Например, с держателей карточек ALL Airlines «Тинькофф банка» Compensair взимает 15% суммы полученной компенсации.

Летом 2018 г., вспомнив свой опыт работы по стартапами, Гильманов подал заявку в первый набор акселератора MTS Startup Hub. Представитель МТС рассказал, что во время акселерационной программы Compensair получил от оператора рекламный трафик и данные пользователей в обезличенном виде, которые помогут компании в работе по привлечению клиентов. В свою очередь Compensair разработал совместный продукт для клиентов МТС, который в ближайшие месяцы должен появиться в доступе. По словам Гильманова, по сути, это вариант партнерской программы с оператором.

На сегодняшний день у Compensair около 600 партнеров, из них 40% –бывшие клиенты компании из разных европейских стран или просто мелкие блогеры, поиском которых занимаются менеджеры компании. По отдельности от таких партнеров пользы мало, но в совокупности, по словам Гильманова, они очень эффективны. В течение этого года компания надеется в пять раз увеличить поток заявок с помощью партнеров.

Автор - Павел Куликов, для «Ведомостей»