Как инженер из Перми продает роботов по всему миру
Как инженер из Перми продает роботов по всему миру
Он сделал ставку на максимальное сходство машин с человеком
К списку статей

Со студенческих лет пермский инженер Олег Кивокурцев, сооснователь компании «Промобот», использует для сна специальную позу. Сидя за столом или столиком в самолете, он кладет голову на руки, выпрямляет спину и ноги. Так он ухитряется спать в самолете, аэропорту и вообще где угодно. Летать приходится много. Компания производит сервисных роботов. В 2018 г. 65% из 172 машин отправились на экспорт и трудятся консультантами и промоутерами в десятках городов России и мира. Сервисный робот-андроид передвигается на колесиках, жестикулирует, распознает собеседников и разговаривает с ними. Он записывает каждую реплику, потом отправляет записи на серверы в облаке, там текст распознается, а потом ищется подходящий ответ по словам-маркерам. Робот зачитывает заготовленный текст (рекламное объявление, рассказ экскурсовода и т. п.) и способен вести простую беседу. Обязательное условие работы – наличие интернета.

Четвертая модель

27-летний Кивокурцев принципиально не переезжает из Перми, где в 2014 г. он вместе с бизнес-ангелом Алексеем Южаковым основал «Промобот» и собрал первых роботов. Компьютерные комплектующие и электронику компания закупает в Китае и частично в Зеленограде. Все остальное – пластиковые и металлические детали – производит около десятка подрядчиков в Перми. Первого робота собирали на коленке из блоков, заказанных на Alibaba, и проверили в одном из торговых центров Перми – там он рекламировал цветочный магазин. К началу 2015 г. появилась вторая версия – Promobot v.2. Он лучше, чем предшественник, распознавал лица, реагировал на скопления людей и подъезжал к ним, а также получил новый дизайн. С этого момента начались активные продажи. Роботов покупают магазины, выставки, музеи, рекламные агентства.

В 2015 г. на конкурсе инновационных проектов Generation S (акселератор стартапов при Российской венчурной компании) компанию заметили двое будущих инвесторов – ректор Московского технологического института Григорий Бубнов и проректор Евгений Плужник. Они вложили в «Промобот» 25 млн и 18 млн руб. соответственно. Следом за ними 150 млн руб. вложил Фонд развития интернет-инициатив (ФРИИ).

ФРИИ вошел в долю в «Промоботе» в октябре 2016 г. ФРИИ принадлежит 20,63% компании, еще 19,05% – «ФРИИ инвесту». Фонд помог «Промоботу» не только деньгами, но и связями, организуя Кивокурцеву встречи с потенциальными клиентами.

Компания обзавелась собственным производством и в 2017 г. выпустила 107 роботов. По данным «СПАРК-Интерфакса», выручка ООО «Промобот» в 2017 г. составила 68,6 млн руб., чистая прибыль – 3,4 млн руб.

Третья версия машины оказалась неудачной, ее пришлось снять с продажи. К дальнейшим инновациям «Промобот» побудил крупный контракт с американской компанией Intellitronix на поставку в США 2800 роботов в течение пяти лет на сумму $56,7 млн. Эта сделка состоялась при содействии фонда, который в 2018 г. проводил конкурс Global Pitch Russia. «Промобот» в нем участвовал и оказался среди 16 победителей, которых отправили в Кремниевую долину выступать перед американскими инвесторами. Кивокурцев заехал в Кливленд в компанию Intellitronix.

Пермяки обязались усовершенствовать для американцев новую версию, выпущенную полугодом ранее, – Promobot v.4. Пришлось потрудиться, зато робот уже не напоминал передвигающийся терминал для оплаты с приделанной головой, а был гораздо больше похож на человека. Он приспосабливается под рост собеседника, жестикулирует, как живой, и оснащен новым ПО, которое позволяет принимать платежи и печатать чеки, запоминать людей и даже определять их возраст (эти функции также были добавлены в Promobot v.2). Старая версия стоит от 440 000 руб., новая – от 1,2 млн. В 2018 г. производство увеличилось до 172 роботов, а выручка, по словам Кивокурцева, выросла втрое – покупали в основном последнюю модель. Но это капля в море. На мировом рынке роботов, который, по данным Statista, к 2025 г. составит $500 млрд, доминируют промышленные роботы, а также бытовые (пылесосы, мойщики стекол и проч.). Антропоморфные роботы-промоутеры пока незаметны.

Наши на выставках

Когда «Промобот» стартовал, никто не понимал, для чего нужны роботы-промоутеры. Первое время Кивокурцев продвигал роботов в их естественной среде – на выставках, посетив все значимые мероприятия по всему миру. На выставке iREX в Токио он подписал контракт с китайской фирмой Keysi Microelectronics на поставку 100 роботов до 2020 г. По словам Кивокурцева, контракты также приносит выставка CES в Лас-Вегасе, где «Промобот» бывает ежегодно.

Выставочная индустрия быстро подхватила идею роботов-промоутеров. Несколько клиентов «Промобота» купили роботов специально для сдачи в аренду на время проведения выставочных мероприятий. К примеру, BTL-агентство «Джон Голт» обзавелось уже пятью роботами, которые сдает различным компаниям по 60 000 руб. в день. По словам гендиректора «Джона Голта» Евгения Володина, роботы работают в «Крокус экспо», «Экспоцентре», на других выставках и частных мероприятиях и почти не простаивают. На программирование робота к очередному мероприятию уходит пара дней.

В июле 2018 г. 17 роботов-экскурсоводов заказала казахстанская Astana Expo 2017, крупнейший в Средней Азии выставочный центр, построенный в Астане (нынешний Нур-Султан). Организаторы сами придумали поставить на выставке роботов и выяснили, что в городе они уже есть. Еще в 2015 г. Кивокурцеву позвонил местный предприниматель Евгений Ким и заказал робота, чтобы сдавать его в аренду, потом он стал дистрибутором «Промобота» и поставил еще одного робота в офис «Казпочты» в Астане. Руководители Astana Expo приехали на почту, посмотрели на робота вживую. Поставщик был найден.

Главным объектом, построенным к выставке Expo 2017, стал павильон «Нур Алем» в виде сферы высотой 100 м. После выставки он был переоборудован в Музей энергии будущего. Там и установили роботов. «У нас же восемь этажей, – объясняет замдиректора «Астана экспо» Куаныш Канапьянов. – По два робота на этаж, а перед входом три».

Участие в выставках сыграло свою роль. За три года Кивокурцев и Южаков договорились с 32 компаниями по всему миру, которые занимаются робототехникой. Сейчас эти договоры приносят 50% всех продаж. Самому «Промоботу» продавать помогает PR. Показательный пример: когда с испытательного полигона «Промобота» по вине инженера сбежал робот, об этом написали газеты, телеканал Russia Today снял репортаж и число заказов выросло втрое. Сейчас «Промобот» вкладывает в интернет-рекламу до 10% от оборота. Кивокурцев надеется, что со временем дозреет до продаж через «холодные» звонки.

Оазис среди запустения

Intellitronix стала эксклюзивным дистрибутором «Промобота» в США с дилерской сетью из 300 продавцов техники. Однако мощностей «Промобота» не хватало даже на то, чтобы поставить по одному роботу сразу каждому из дилеров. Компания взяла кредит в «МСП банке» и переехала из цеха в 600 кв. м в более просторный в пермском бизнес-парке «Морион». К апрелю 2019 г. американцам было поставлено 50 роботов. Больше не получается: «Промобот» собирает меньше трех десятков роботов в месяц. Но пока спрос соответствует предложению. «Рынок сейчас покупает у нас 25 роботов в месяц – столько и производим», – говорит Кивокурцев.

Конкуренции в США Кивокурцев не наблюдает. Крупных игроков, которые поставили роботов на поток, немного – Intuitive Surgical, iRobot и гигант Google, но их продукция не похожа на «Промоботов». Пермяк пять раз побывал в США и слегка разочаровался. Как ему показалось, Лас-Вегас застрял в 1980-х, Сан-Франциско вовсе не город будущего, а Кливленд, где располагалась штаб-квартира Intellitronix, оказался депрессивным соседом печально известного Детройта. Офис Intellitronix был одним из оазисов посреди запустения, шутит Кивокурцев.

Тем временем другой крупный контракт – с китайской Keysi Microelectronics – оказался заморожен. Китайская сторона настаивала на передаче исходного ПО и чертежей, но в «Промоботе» отказались. Тогда Keysi предложила создать совместное производство роботов в Китае вместе с российской командой, на что Южаков не пошел. В конечном итоге оказалось, что функционал старой версии робота, которую «Промобот» должен был поставлять в Китай, перестал устраивать Keysi Microelectronics, а новый оказался слишком дорог. Пермяки успели передать партнеру только 20 роботов.

Массовый рынок

Кивокурцев после университета поступил в аспирантуру и несколько раз по образовательной программе для молодых ученых выезжал в США изучать инновационный менеджмент. У сооснователя «Промобота» и к бизнесу подход академический. «Любой технологией сначала пользуются мечтатели, – говорит он, – затем ранние пользователи – модники и богачи». Теперь ему нужно создать массовый спрос на роботов.

Основатель Grishin Robotics Дмитрий Гришин считает, что переход к серийному выпуску роботов зависит от того, удастся ли производителю выйти за пределы рекламно-выставочной сферы. Той же точки зрения придерживается Владимир Венеров, гендиректор компании Alfa Robotics, основного российского конкурента «Промобота», выпустившего около 100 роботов.

Венеров делает ставку на ритейл и общепит. В ближайшее время Alfa Robotics с партнерами-рестораторами открывает 10 «Робокафе» на фудкортах торговых центров. Роботы будут подъезжать к посетителям, предлагать сделать заказ и принимать оплату. Также Alfa Robotics ведет переговоры с торговыми сетями. Камнем преткновения остается четкое обоснование экономии, которую дадут роботы, взявшие на себя часть обязанностей работников-людей.

Южаков и Кивокурцев же ведут переговоры с сотовым оператором, с двумя продуктовыми сетями с головными офисами в Москве и Краснодаре и даже пообщался с Wal-Mart на предмет поставки роботов в 100 магазинов ритейлера в США. В «Промоботе» считают: чтобы расшевелить рынок, нужен технологический рывок. В ближайшие два года компания инвестирует $1,5 млн в создание принципиально нового продукта – «кожаных» роботов, похожих на людей в той же степени, что и куклы в Музее мадам Тюссо.

«Этот робот будет общаться с людьми по другому принципу, – рассказывает сооснователь «Промобота». – В нем появится микромеханика, а количество двигателей увеличится больше, чем в 2 раза». «Промоботы» используют программы распознавания лиц и речи от VisionLabs, Google и «Яндекса», но Кивокурцева не устраивает чужое ПО. Компания разработает собственное, а также инвестирует в разработку электронных компонентов, систему искусственного интеллекта и нейронной сети. Параллельно с этим Кивокурцев намерен расширять число областей применения роботов. Роботы-консьержи, музейные работники, сотрудники банка уже есть. Задача – охватить как можно больше других направлений, где робот может заменить или дополнить персонал, и доказать эффективность машин наглядными расчетами.

Автор – Павел Куликов