Как финансист и пиарщик зарабатывают на генетических тестах
Как финансист и пиарщик зарабатывают на генетических тестах
Им удалось распространить научный подход на потребительские рынки
К списку статей

Основатели MyGenetics Владимир Волобуев и Александр Цветкович никак не связаны с наукой. Шесть лет назад они обратили внимание на успех американского стартапа 23andMe, занимающегося генетическими тестами, и решили запустить похожий проект в России. Цветкович, маркетолог и специалист по связям с общественностью, когда-то участвовал в создании журнала «Новосибирск. Инновации», где рассказывалось о перспективных научных разработках в России и за рубежом. Тогда-то ему и попалась информация о 23andMe. Но американцы в центр внимания поставили науку и точность результатов, а MyGenetics фокусируется на практическом применении генетических данных – в питании, фитнесе и косметологии.

Выручка MyGenetics в 2019 г., по прогнозам основателей, составит 125 млн руб., валовая рентабельность – 62,5%. Сейчас компания продает по 1000 тестов в месяц, самые востребованные стоят 17 900 руб.

Компания, в которой трудятся уже 45 человек, живет на два города: Москву и Новосибирск. В Москве находятся менеджеры по продажам и специалисты по питанию и косметологии, которые занимаются обучением партнеров и выступлениями на мероприятиях. Сам Волобуев сейчас большую часть времени проводит в столице: ведет переговоры с ключевыми партнерами, исследовательскими центрами, потенциальными инвесторами. Основная команда: разработчики, большая часть отдела продаж и сервиса, сотрудники лаборатории, маркетинг, управленческий персонал – находятся в Новосибирске. Волобуев регулярно посещает международные выставки по здоровому образу жизни и питанию, предпринимательские форумы. «Перелетов много», – говорит Волобуев.

 

Ген ожирения

В России на рынке тестов есть три крупнейших игрока – Genotek, «Атлас» и MyGenetics. Способ сбора материала у всех одинаков. Покупатель генетического теста получает небольшую пластиковую емкость с ватной палочкой внутри. Ей нужно провести по слизистой оболочке рта, чтобы собрать слюну, и отправить емкость в лабораторию на тестирование.

А методы анализа различаются. Genotek и «Атлас» используют технологию микрочипов Illumina (ее же применяет 23andMe), позволяющую анализировать сотни тысяч генетических маркеров. MyGenetics же – метод полимеразной цепной реакции (ПЦР), с его помощью можно анализировать лишь несколько десятков маркеров, и не все сразу, а каждый по отдельности – только те, которые нужны для определенного теста. Например, в wellness-тестах это маркер болезни Альцгеймера (APOE), ген ожирения (FTO), маркеры непереносимости глютена (HLA) или реакции мышц и сердца на физические нагрузки (ACE). В генетических beauty-тестах анализируются маркеры, указывающие на системное воспаление (TNF и интерлейкины 1 и 6). В neuro-тестах – ген привычек и зависимостей (drd2), маркер обучаемости (bdnf) и др.

По словам генерального директора Genotek Валерия Ильинского, Illumina является современной технологией, а ПЦР стремительно устаревает. Генетический анализ получается не полный, но Волобуеву полный и не нужен. «Мы ориентируемся на практические цели клиента, – говорит он. – Допустим, риск того или иного заболевания – 43% или 44%, разница несущественная». Гораздо важнее, считает Волобуев, что себестоимость тестов по технологии ПЦР намного ниже, чем у тестов конкурентов.

 

Трудная жизнь клиента

Волобуев и Цветкович познакомились в январе 2013 г. на акселерационной программе технопарка Новосибирского академгородка. Волобуев тогда работал управляющим директором наноцентра «Сигма Новосибирск» и оценивал проекты в составе экспертной комиссии. Цветкович участвовал в акселераторе с проектом «Генетический паспорт». Идея состояла в копировании американского стартапа 23andMe с помощью ученых академгородка. Третьего участника команды – молекулярного биолога Валерия Полуновского – Волобуев нашел там же, на акселераторе. Тот помог описать продукт, но дальше презентации дело не пошло.

Через год Волобуев уволился из «Сигма Новосибирск», встретился с Цветковичем и предложил объединить усилия. Личные накопления обоих вместе с деньгами, одолженными у родственников и друзей, в сумме составили 3,5 млн руб. Подрядчиком стала команда генетиков из Института химической биологии и фундаментальной медицины (ИХБФМ) Сибирского отделения РАН. Она занималась непосредственно расшифровкой собранных образцов ДНК, а Волобуев, Цветкович и Полуновский – поиском каналов сбыта, маркетингом, описанием результатов теста и всем прочим, оставаясь единственными штатными сотрудниками MyGenetics еще в течение полутора лет. Первый продукт под названием «Генетический паспорт» был готов через полгода после старта – в начале лета 2014 г.

Предприниматели стали обходить частные клиники и кабинеты косметологии в Новосибирске и предлагать им франшизу, которая включала в себя вложения в промоматериалы и вывеску, за 30 000 руб. Желающих не нашлось, и предприниматели изменили условия: партнер вносит депозит в 100 000 руб. и получает 100 комплектов для сбора ДНК-материала. Клиент оплачивает тест на сайте MyGenetics и вводит промокод, указанный на комплекте. По этому промокоду предприниматели определяли, кто из партнеров продал тест, и переводили 20% его стоимости в качестве вознаграждения.

За месяц удалось найти трех партнеров. Одним, по словам Волобуева, стал владелец строительной фирмы, который занялся тестами, чтобы впоследствии передать этот бизнес супруге. А первым клиентом оказался 65-летний пенсионер из Барнаула (получивший тест в качестве подарка). Позвонив ему за отзывом, предприниматели нарвались на критику: пенсионер несколько лет страдал сахарным диабетом, а тест показал лишь среднюю к нему предрасположенность. Мужчина возмутился: предрасположенность должна быть высокой, раз он болен диабетом. Волобуев объяснил, что дело не только в генетике, но и в факторах среды: рационе питания, образе жизни, наличии вредных привычек, экологии и т.п.

 

От цифры к рациону

Вначале результаты теста представляли из себя сводку данных о предрасположенности клиента к заболеваниям, непереносимости продуктов и влиянии физических нагрузок на здоровье. Но потом у партнеров возникла идея не просто информировать клиентов, а предлагать основанные на результатах тестов рекомендации по питанию.

К примеру, генетические данные показывают, что у человека быстро усваиваются жиры, значит, ему можно рекомендовать добавить в рацион орехи без последствий для фигуры. Другой пример: человек думает, что причина неприятных ощущений в желудке – кофе, а на самом деле у него непереносимость лактозы, и нужно лишь отказаться от добавления молока в кофе.

Волобуев открыл в журнале Forbes подборку «Шесть самых востребованных московских диетологов» и написал всем письма. Ответила только Марианна Трифонова, диетолог Димы Билана. MyGenetics заключила с ней договор на разработку 16 планов питания, которые получал клиент вместе с результатами теста в брошюре, похожей на глянцевый журнал. В сотрудничестве с другими диетологами предприниматели развили идею, увеличив количество планов питания до 64. Этот продукт назвали «ДНК-тест Wellness». Впоследствии появился еще один тест с рекомендациями, но уже на тему косметологии – «ДНК-тест MyBeauty». Эти два теста так и остаются главными продуктами компании: на первый сейчас приходится 70% продаж, на второй – 15%.

Волобуев говорит, что причин, почему люди делают ДНК-тесты, несколько: снизить лишний вес (когда уже перепробовали кучу других способов и не помогает); избавиться от проблем с пищеварением; улучшить спортивные показатели, физическую форму; стремление продлить молодость и снизить риск развития тех или иных заболеваний; подобрать персональные косметические средства и процедуры; с целью улучшить работоспособность; просто из любопытства.

Конкуренты противопоставляют себя Волобуеву и Цветковичу. «Генетический тест – это не развлечение, – говорит директор по развитию «Атласа» Александр Карасев. – Наши услуги в первую очередь — инструмент точной медицины».

Летом 2015 г. Волобуев подал заявку в акселерационную программу ФРИИ. В сентябре MyGenetics прошла отбор, и по приглашению ФРИИ партнеры приехали в Москву. Фонд получил 7%-ную долю стартапа, а MyGenetics – 1,4 млн руб., большая часть ушла на оплату программы акселерации. По рекомендации трекеров из ФРИИ стартаперы наняли опытного диетолога в штат и начали предлагать партнерство столичным клиникам, которые оказались более состоятельными и готовыми к экспериментам, нежели региональные. Ирина Чарышнева, главврач сети клиник «Линлайн», познакомилась с MyGenetics в марте 2019 г. на Конгрессе по лазерным и инъекционным технологиям в эстетической медицине и дерматологии. Сотрудничество началось в июле 2019 г. К началу ноября было продано более 20 тестов. «Мы занимаемся лазерной и терапевтической косметологией и давно хотели подобрать программу процедур, индивидуальную для каждого пациента. С помощью генетических тестов это удается», – говорит Чарышнева.

ФРИИ помог организовать интервью Волобуева на радио «Коммерсантъ FM» в программе «Стартап по-русски». В день интервью на сайте MyGenetics было продано рекордное число тестов – 25, вспоминает предприниматель. В 2016 г. СМИ заинтересовались темой генетики, и, по словам Волобуева, этот интерес сильно способствовал дальнейшему росту всего рынка тестов. В 2016 г. выручка MyGenetics выросла в шесть раз по сравнению с 2015 г. – с 200 000 руб. до 1,2 млн руб. в месяц. 

 

Товар в супермаркете

Для расширения линейки тестов нужны были деньги. Инвестор нашелся в 2017 г. в родном Новосибирске – серийный предприниматель и бизнес-ангел Антон Супрун (сооснователь «Долфина», «Дяди Денера» и еще нескольких компаний, а также совладелец московского стартапа «Самокат шэринг»). С ним Волобуева познакомил одногруппник и старый друг Антон Гористов, тоже сооснователь «Дяди Денера». В конце 2017 г. Супрун вложил в MyGenetics несколько десятков миллионов рублей в обмен на долю в 25,01%, а через некоторое время выкупил также долю ФРИИ.

 Антон Супрун говорит, что команде удалось сложные научные данные из сферы биотехнологий перенести в понятную каждому область wellness – заботы о здоровье и красоте. У этого направления большое будущее, так как каждый хочет жить долго и счастливо, уверен Супрун.

Значительная часть инвестиций была потрачена на обустройство собственной лаборатории на территории Новосибирского академгородка. MyGenetics отказалась от услуг лаборатории ИХБФМ, чтобы ускорить работу над тестами.

В дополнение к «ДНК-тест Wellness» и «ДНК-тест MyBeauty» появился еще и «ДНК-тест Baby» с рекомендациями на тему детского развития.

Сейчас в лаборатории 12 сотрудников. Часть ученых Сибирского отделения РАН стали сотрудниками компании. Но научных кадров требуется меньше, чем на старте. Раньше результаты ДНК-тестов обрабатывались вручную, а сейчас основная часть работы по интерпретации данных ДНК-анализов алгоритмизирована, говорит Волобуев.

По подсчетам «Атласа», в мире уже около 12 млн человек прошли генетические тесты. В России каждый из трех крупнейших поставщиков сделал по нескольку десятков тысяч тестов. MyGenetics раскрывает точное количество своих тестов – 22 000 штук. По оценкам ФРИИ, рынок генетических тестов в России составляет порядка 1,5–2 млрд руб. в год – это в 100–200 раз меньше мирового рынка.

Основная проблема – достоверность и реальная эффективность тестов, считает Яков Коп, инвестиционный менеджер ФРИИ. Без клинических исследований невозможно сказать, насколько набор рекомендаций на основе исследований ДНК эффективен, говорит Коп.

Гены не меняются, и полный тест нужен человеку только раз, поэтому число покупок ограничено, говорит Волобуев. Чтобы расширить клиентуру, предприниматели планируют запустить два монопродукта в облегченном формате – на переносимость глютена и на переносимость лактозы, и продавать их на полках продуктовых сетей. Волобуев уверяет, что уже вступил в переговоры с несколькими сетями.